Что такое кассовый разрыв и как его закрыть

Компания работает в плюс, но в день зарплаты платить нечем: покупатели заплатят за отгрузку только после отсрочки. Это и есть кассовый разрыв. В B2B с оплатой через 60–90 дней такие разрывы случаются регулярно.

Разрыв видно заранее: в платёжном календаре это неделя, где плановые платежи больше, чем остаток на её начало плюс ожидаемые поступления.

Что такое кассовый разрыв

Кассовый разрыв — это временная нехватка денежных средств для оплаты текущих обязательств. Компания прибыльна и платёжеспособна на бумаге, но в конкретный момент на расчётном счёте недостаточно денег, чтобы рассчитаться по счетам, зарплате или налогам.

Нехватка именно временная: притоки и оттоки денег не совпадают по срокам. Вы уже потратили деньги на закупку и производство, а оплата от покупателя ещё не пришла.

Пример с цифрами:

• 1 марта вы отгрузили клиенту товар на 1 000 000 ₽ с отсрочкой платежа 60 дней. Оплату получите только к 1 мая.
• При этом уже 10 марта нужно заплатить поставщику 600 000 ₽, а 25 марта — зарплату 400 000 ₽.
• Сделка прибыльная. Но с 10 марта по 1 мая сроки платежей уже наступили, а денег от клиента ещё нет.

Вот эти полтора месяца и есть кассовый разрыв.

Чем кассовый разрыв отличается от убытка

Убыток — это когда расходы за период превышают доходы: бизнес работает в минус. Кассовый разрыв — проблема момента: доходы есть и они выше расходов, но приходят позже, чем наступает срок платежей.

Прибыльная компания может годами жить с кассовыми разрывами, а убыточная — какое-то время не испытывать нехватки денег за счёт запасов или кредитов. Поэтому разрыв закрывают, управляя сроками поступления денег.

Почему возникает кассовый разрыв

Причина почти всегда одна: расходы наступают раньше, чем приходит оплата. Создают этот сдвиг несколько факторов.

Отсрочки платежа 60–90 дней. Главная причина в B2B. Крупные сети и заказчики диктуют условия: оплата через два-три месяца после поставки. Малый и средний бизнес соглашается, чтобы не потерять клиента, и фактически финансирует чужой оборот своими деньгами.

Просрочка со стороны покупателей. Отсрочка хотя бы предсказуема. Хуже, когда контрагент не платит и после её окончания. Тогда деньги зависают в дебиторке на неопределённый срок, а ваши собственные обязательства никто не откладывает.

Сезонность. У многих отраслей выручка неравномерна по году, а аренда, зарплаты и налоги приходят ежемесячно. В низкий сезон разрыв почти неизбежен.

Крупные разовые платежи. Налоговый период, закупка партии товара, аванс подрядчику — единовременный отток может обнулить счёт даже при устойчивом денежном потоке.

Цифры по стране:

Кассовый разрыв — системное следствие того, как устроены расчёты в B2B. Искать его причину стоит в управлении дебиторкой: чем дольше деньги висят в неоплаченных счетах, тем глубже разрыв.

Как закрыть кассовый разрыв: 5 способов

Способы делятся на два типа: найти деньги на стороне (первые четыре пункта) или ускорить приход собственных денег (пятый). Первые четыре работают быстро, но стоят денег и оставляют причину на месте. Пятый медленнее на старте, зато устраняет источник проблемы.

1. Собственные деньги и резерв

Самый частый способ — закрыть разрыв из накопленного резерва или прибыли. По данным опросов, так поступают 56% компаний.

• Плюсы: быстро, без процентов и внешних обязательств.
• Минусы: резерв конечен. Если разрывы регулярны, он тает, и однажды его не хватит. Деньги, отложенные «на всякий случай», не идут в развитие.

2. Кредит или овердрафт

К заёмным средствам прибегают около 36% компаний. Овердрафт удобен тем, что подключается к расчётному счёту и закрывает короткие разрывы автоматически.

• Плюсы: закрывает разрыв быстро, лимит возобновляемый.
• Минусы: проценты и комиссии — это прямые расходы. Постоянная жизнь в овердрафте означает, что вы платите банку за то, что ваши же клиенты платят вам с опозданием.

3. Факторинг

Вы передаёте право требования по отгруженным поставкам финансовому агенту и получаете основную часть суммы сразу, не дожидаясь окончания отсрочки.

• Плюсы: деньги по отгрузке приходят до конца отсрочки, риск неплатежа частично уходит фактору.
• Минусы: стоит комиссии, подходит не для всех сделок и контрагентов, требует оформления. Экономически близок к кредитованию оборота.

4. Предоплата или аванс

Попросить у клиента предоплату — способ, к которому прибегают около 17% компаний. Полностью или частично, но деньги приходят до поставки.

• Плюсы: разрыва по такой сделке не возникает, платить проценты не нужно.
• Минусы: не всегда возможно. В конкурентных нишах покупатель уходит к тому, кто даёт отсрочку. Предоплата — условие сделки, о ней договариваются заранее.

5. Ускорить собираемость системно

Самый недооценённый способ — быстрее получать свои деньги. Большая часть разрывов возникает из-за того, что клиенты платят позже, чем могли бы: счёт выставили с опозданием, клиенту пришлось вручную перепечатывать реквизиты, про срок никто не напомнил, а просрочку заметили слишком поздно.

• Плюсы: нет долговой нагрузки и процентов, устраняется сама причина. Работает на каждой сделке.
• Минусы: требует наладить процесс. Разовым усилием не обойтись — нужна система, которая работает сама.

Первые четыре способа — это одолжить денег у себя, у банка, у фактора или у клиента, пока свои застряли в дебиторке. Пятый сокращает саму задержку.

Как ускорить собираемость

Собираемость — это доля выставленных счетов, которую клиенты реально оплачивают, и скорость, с которой приходят деньги. Чем выше собираемость и короче срок оплаты, тем реже и мельче кассовые разрывы. Наладить её помогает процесс из четырёх шагов.

1. Быстрый счёт со ссылкой на оплату. Счёт выставляют сразу после отгрузки и прикладывают к нему ссылку на оплату, чтобы клиенту не нужно было вручную вбивать реквизиты. Чем проще заплатить, тем быстрее приходит оплата.

2. Авто-напоминания по расписанию. Значительная часть просрочек возникает из-за обычной забывчивости. Напоминания о приближении и наступлении срока оплаты уходят автоматически, и менеджеру не нужно вручную «дожимать» каждого клиента.

3. Приём оплаты удобным способом. Оплата в один клик по ссылке — по СБП, картой или платёжным поручением с расчётного счёта (для юрлиц это привычный безнал, реквизиты платёжки формируются сами) — снимает главный барьер «неудобно платить». Деньги поступают быстрее, а вы сразу видите факт оплаты, не дожидаясь, пока бухгалтерия сверит выписку.

4. Контроль дебиторки. Наглядная картина старения долга (aging): какие счета оплачены, какие просрочены и на сколько дней. Это позволяет вовремя переходить к взысканию дебиторки без юриста на ранних, «мягких» стадиях, пока долг не превратился в безнадёжный.

Эти четыре шага и составляют систему из пятого способа. Вместе они помогают сократить средний срок оплаты, а с ним и глубину кассовых разрывов.

Частые вопросы

Что делать с кассовым разрывом

Кассовый разрыв — это временная нехватка денег при прибыльном бизнесе. Возникает он из-за отсрочек 60–90 дней, просрочек и сезонности. Закрыть его можно собственными деньгами, кредитом, факторингом или предоплатой, но эти способы либо конечны, либо стоят денег. Причину устраняет пятый способ — системно ускорять собираемость: быстро выставлять счета со ссылкой на оплату, автоматически напоминать о сроках, принимать оплату в один клик и держать дебиторку под контролем.

«Сальдо» помогает выстроить этот процесс: счёт со ссылкой на оплату, авто-напоминания по расписанию, приём оплаты по СБП, картой и платёжным поручением и наглядный контроль дебиторки. Инструменты дебиторки доступны в коробке бесплатно: мы берём комиссию с проведённых платежей, абонентской платы нет. Если разрывы стали регулярными, начните с того, чтобы повысить собираемость.