Лимит отсрочки платежа: как рассчитать кредитный лимит

Лимит отсрочки платежа, или кредитный лимит покупателя, — это наибольшая сумма, которую покупатель может быть должен вам за отгрузки с отсрочкой. В лимит входят все неоплаченные поставки — и в пределах срока оплаты, и просроченные. Срок отсрочки — отдельное условие: сколько дней после поставки у покупателя есть на оплату.

Отправная точка расчёта — средний долг покупателя: среднедневные отгрузки × число дней до оплаты. Например, покупатель берёт товара на 25 тыс. ₽ в день, отсрочка по договору — 21 день. Средний долг перед вами — 525 тыс. ₽: 25 000 × 21. Если деньги на деле приходят на 28-й день, средний долг вырастает до 700 тыс. ₽, и в лимит, посчитанный по договорному сроку, покупатель уже не помещается.

Ст. 823 ГК РФ относит отсрочку оплаты товаров к коммерческому кредиту, и лимит — одно из его условий. Размер лимита закон не устанавливает: условия договора стороны выбирают по своему усмотрению (п. 4 ст. 421 ГК РФ). Поэтому сумму лимита и порядок отгрузок сверх неё записывают в договор поставки.

Чем лимит отличается от срока отсрочки

Срок относится к каждой отгрузке: партию с отсрочкой 30 дней нужно оплатить в течение 30 дней с поставки. Лимит ограничивает весь долг покупателя сразу. Формулировки срока и точки отсчёта — в статье об отсрочке платежа по договору поставки.

Покупатель может нарушить одно условие и соблюсти другое. Крупный заказ выводит долг за лимит, хотя ни один счёт не просрочен. Небольшой счёт бывает просрочен при почти свободном лимите. Поэтому перед каждой поставкой с отсрочкой смотрят и на остаток лимита, и на просрочку.

Лимит занимают:

• неоплаченные счета — с ненаступившим сроком и просроченные;
• товар, который уже отгружен, но счёт по нему ещё не выставлен;
• подтверждённые заказы с отсрочкой, которые вы обязались отгрузить.

Частично оплаченный счёт занимает лимит на сумму остатка. Заказы по предоплате в лимит не входят.

Как рассчитать кредитный лимит покупателя

Считают две суммы. Оборот и срок оплаты показывают, какой лимит нужен покупателю, чтобы брать товар в привычном объёме. История оплат, отчётность и обеспечение — какую сумму готовы доверить ему вы. Лимит — меньшая из двух. Если покупателю нужно больше, разницу он оплачивает заранее.

По обороту и сроку оплаты

Сложите отгрузки покупателю за последние три–шесть месяцев и разделите на число календарных дней в периоде — получится среднедневной оборот. Для сезонного товара берите те же месяцы прошлого года. Оборот умножьте на число дней от отгрузки до оплаты. Если покупатель платит позже договорного срока, подставляйте фактические дни.

Так получается средний долг. Сразу после отгрузки фактический долг выше среднего, и разница тем больше, чем крупнее и реже партии. Чтобы лимит не останавливал регулярные поставки, посчитайте, сколько партий окажутся неоплаченными в день очередной отгрузки вместе с ней, и умножьте их число на сумму типичной партии.

По истории оплат

История показывает, как покупатель справлялся с долгом, который у него уже был. Наибольший долг, который он гасил без задержек, — проверенный уровень: выше него лимит поднимают постепенно, по мере новых оплат в срок.

По той же истории покупателей делят на категории и для каждой задают долю от расчётного лимита. Например, полный лимит — тем, кто платит в срок, и половину — тем, у кого задержки стали регулярными. Показатели для категорий описаны в разборе платёжной дисциплины покупателей.

По бухгалтерской отчётности

Отчётность задаёт потолок: долг перед вами сравнивают с выручкой и капиталом покупателя. Предельную долю компания устанавливает в своей кредитной политике, общепринятой нормы нет; в примере ниже это 3% годовой выручки. Отрицательные капитал и резервы или текущая ликвидность ниже 1 — повод уменьшить долю или открыть лимит только под обеспечение. Формулы ликвидности по строкам баланса — в статье про коэффициенты ликвидности, открытые источники отчётности — в инструкции по проверке контрагента перед отсрочкой.

Под обеспечение

Обеспечение увеличивает сумму, которую вы готовы доверить покупателю. Сколько оно добавляет к лимиту, зависит от вида:

• обеспечительный платёж (ст. 381.1 ГК РФ) — добавляет всю сумму: покупатель перечисляет её вам заранее, и в случаях, названных в договоре, её засчитывают в оплату долга;
• банковская гарантия — добавляет сумму гарантии на срок её действия;
• поручительство собственника или компании из группы покупателя (ст. 361 ГК РФ) — добавляет в пределах суммы поручительства столько, сколько способен заплатить поручитель, поэтому его проверяют так же, как покупателя;
• залог имущества — добавляет оценку имущества с дисконтом на продажу.

Пример расчёта лимита отсрочки

Пример. Магазин стройматериалов закупает товар у поставщика с отсрочкой. Данные для расчёта:

• за последние 90 дней покупателю отгрузили товара на 3 600 000 ₽ — партиями раз в две недели, примерно по 560 000 ₽;
• отсрочка по договору — 30 календарных дней, покупатель платит в последний день срока, просрочек не было;
• выручка покупателя за прошлый год — 50 млн ₽, капитал и резервы положительные;
• по кредитной политике поставщика долг покупателя не должен превышать 3% его годовой выручки.

Считаем:

1. 1Среднедневной оборот: 3 600 000 ÷ 90 = 40 000 ₽.
2. 2Средний долг: 40 000 × 30 = 1 200 000 ₽.
3. 3Долг в день отгрузки: партия, отгруженная 28 дней назад, ещё не оплачена — её срок наступит через два дня. В день поставки неоплаченными оказываются три партии, включая новую: 3 × 560 000 = 1 680 000 ₽, на 480 000 ₽ больше среднего долга.
4. 4Потолок по отчётности: 50 000 000 × 3% = 1 500 000 ₽.
5. 5Лимит — меньшая из сумм по шагам 3 и 4: 1 500 000 ₽.

В день каждой поставки долг выходит за лимит на 180 000 ₽, хотя покупатель платит в срок. Решений три. Можно отгружать раз в неделю по 280 000 ₽: тогда в день поставки неоплаченными будут пять партий на 1 400 000 ₽ — на 100 000 ₽ меньше лимита. Можно брать предоплату с каждой партии. Превышение 180 000 ₽ приходится на три неоплаченные партии, поэтому хватит 60 000 ₽ с каждой: в долг отгружают по 500 000 ₽, и в день поставки долг равен лимиту — 1 500 000 ₽. Или покупатель вносит обеспечительный платёж 200 000 ₽ — допустимая сумма вырастет до 1 700 000 ₽ и покроет долг в день отгрузки.

Лимит в договоре поставки

Покупатель должен знать о лимите до того, как упрётся в него. В договоре поставки рядом с условием об отсрочке записывают:

• сумму лимита и что в неё входит;
• право поставщика не принимать заявку с отсрочкой, если с ней лимит будет превышен или у покупателя есть просроченный долг;
• порядок изменения лимита — дополнительным соглашением или уведомлением поставщика — и дату, с которой новый лимит действует.

Пример формулировки:

Без такого условия остаются нормы ГК РФ о встречном исполнении и оплате товара. По п. 2 ст. 328 ГК РФ сторона, на которой лежит встречное исполнение, вправе приостановить его, если другая сторона не исполнила своё обязательство или обстоятельства очевидно говорят, что она не исполнит его в срок. Для поставки действует и правило купли-продажи: по п. 5 ст. 486 ГК РФ продавец, который должен передать покупателю ещё товар, вправе приостановить передачу до полной оплаты ранее переданного, если закон или договор не устанавливают иное. Можно ли по этим нормам приостановить очередную поставку, пока прошлые не оплачены, зависит от условий договора. Поэтому право не отгружать в долг сверх лимита и при просрочке записывают прямо. Текст условия готовит или проверяет юрист: он учтёт, как в договоре устроены заявки и поставки.

Как контролировать лимит и когда его пересматривать

Перед тем как подтвердить заказ с отсрочкой, посчитайте свободный остаток:

свободный остаток = лимит − неоплаченные счета − отгрузки без счёта − подтверждённые заказы с отсрочкой

Заказ проходит, если он не больше остатка и у покупателя нет просрочки. Каждая оплата освобождает лимит на свою сумму, поэтому остаток меняется от дня ко дню. Условие о просрочке кредитная политика может смягчить: например, разрешить отгрузку в долг, если оплата задерживается не больше чем на три рабочих дня.

Лимит пересматривают по датам и по событиям. Плановую дату назначают вместе с лимитом, например на месяц, когда выйдет новая годовая отчётность покупателя. Внепланово лимит снижают или замораживают, когда:

• появилась первая просрочка или средняя задержка растёт второй месяц подряд;
• покупатель просит перенести дату оплаты;
• заканчивается срок банковской гарантии, под которую лимит повышали.

Повышают лимит, когда покупатель несколько месяцев платит в срок, а заказы упираются в остаток, или когда он дал обеспечение. Сниженный лимит действует для новых заказов, сроки оплаты уже отгруженных партий остаются прежними.

Для пересмотра лимита нужны открытый долг покупателя, его просрочка и история оплат. В «Сальдо» они собраны в карточке контрагента: задолженность, сумма просрочки и оценка плательщика — рейтинг платёжной дисциплины по шкале A–D. Рейтинг считается по счетам покупателя у вас: по доле оплат в срок, средней задержке и открытой просрочке. Пока счетов меньше трёх, вместо буквы стоит пометка «Мало данных». На дашборде — старение дебиторки: суммы в сроке и в интервалах просрочки 1–30, 31–60, 61–90 и 90+ дней. Когда срок оплаты подходит, покупатель получает напоминание, а при просрочке напоминания повторяются.

Что делать при превышении лимита

Если просрочки нет, а заказ больше свободного остатка, есть несколько решений:

• разделить поставку: часть отгрузить сейчас в пределах остатка, остальное — после ближайшей оплаты;
• взять предоплату на сумму превышения;
• попросить покупателя оплатить ближайший счёт раньше срока;
• принять обеспечение и пересчитать лимит;
• временно поднять лимит как исключение — с суммой, датой окончания и именем того, кто его согласовал. Кто вправе согласовывать такие исключения, закрепляют в регламенте по работе с дебиторской задолженностью.

Если у покупателя просрочка сверх допустимой, новые поставки с отсрочкой не подтверждают до её погашения; товар в это время отпускают по предоплате. Дату погашения согласуйте с покупателем и зафиксируйте письменно.

Если исключения по одному покупателю приходится оформлять каждый месяц, лимит отстал от его закупок: пересчитайте лимит по новому обороту.

Частые вопросы

Как ввести лимиты для действующих покупателей

Если лимитов раньше не было, у части покупателей долг может оказаться выше расчётного. Расчётный лимит сразу остановил бы им отгрузки, поэтому лимиты вводят по шагам:

1. 1Посчитайте лимит для каждого покупателя с отсрочкой и сравните с его долгом на сегодня.
2. 2Тем, чей долг в пределах расчёта, утвердите лимит сразу.
3. 3Тем, у кого долг выше, установите временный лимит на уровне текущего долга и дату, к которой его снизят до расчётного. До этой даты отгружайте такому покупателю в долг меньше, чем он платит за то же время.
4. 4Внесите лимит в договоры дополнительным соглашением и сообщите покупателям дату, с которой он действует.

Начните с покупателей, у которых долг перед вами самый большой.