Отсрочка платежа по договору поставки: условия и риски

Отсрочка платежа — это условие сделки, при котором покупатель получает товар сразу, а оплачивает его позже, через оговорённый срок после поставки. Это оплата постфактум, или постоплата: сначала отгрузка, потом деньги. В договоре поставки отсрочку оформляют как одно из условий расчётов, а по своей юридической природе она относится к коммерческому кредиту — фактически поставщик на время кредитует покупателя своим товаром.

Отсрочка — привычный инструмент B2B-продаж: в оптовой торговле, поставках в сети и работе с крупными покупателями оплата через 30, 60 или 90 дней после поставки давно стала нормой. Покупателю она позволяет не отвлекать оборотные деньги и рассчитаться с поставщиком уже после того, как товар пошёл в работу или в продажу. Поставщику — выиграть в конкуренции и продать больше. Риск при этом несёт поставщик: весь срок отсрочки деньги за товар остаются у покупателя, и часть долгов может уйти в просрочку.

Срок отсрочки, точку отсчёта, вид дней и проценты (или их отсутствие) прописывают в договоре явно: если срок оплаты не задан, по общим нормам ГК оплата привязывается к передаче товара. Материал справочный: конкретные условия и нормы сверяйте со своим договором и действующей редакцией закона, это не индивидуальная юридическая консультация; налоговые и учётные последствия отсрочки уточняйте у бухгалтера.

Что такое отсрочка платежа

Отсрочка платежа — это оплата товара через определённый срок после его передачи покупателю. Она противоположна предоплате, при которой деньги поступают до отгрузки. Отсюда и разное распределение риска: при отсрочке рискует поставщик (товар отдан, а денег ещё нет), при предоплате — покупатель (деньги ушли, а товар ещё не получен).

Коммерческий кредит. С точки зрения Гражданского кодекса отсрочка и рассрочка оплаты товара — это разновидности коммерческого кредита (ст. 823 ГК РФ): договор, по которому оплата происходит после передачи товара, по сути предусматривает кредитование одной стороны другой. К такому кредиту применяются правила о займе и кредите, если иное не предусмотрено договором, из которого возникло обязательство, и не противоречит его существу. На практике это значит, что за пользование отсрочкой договором могут быть установлены проценты, — об этом ниже. Иногда отсрочку называют товарным кредитом, но по ГК товарный кредит (ст. 822) — отдельная конструкция: по нему в долг предоставляют вещи. Для переноса срока оплаты в договоре поставки корректнее говорить о коммерческом кредите.

Отсрочка и рассрочка — это разное. Отсрочка переносит оплату целиком на более поздний срок: покупатель платит всю сумму один раз, но позже. Рассрочка дробит платёж на части по графику — например, тремя равными платежами в течение трёх месяцев. Обе — формы коммерческого кредита. Дальше речь в основном об отсрочке.

Как оформить отсрочку в договоре поставки

Порядок и сроки расчётов за поставленный товар стороны определяют в договоре поставки (ст. 516 ГК РФ). Если срок оплаты в договоре не задан, применяются общие нормы Гражданского кодекса: оплата привязывается к передаче товара и к требованию кредитора (ст. 486, 314 ГК РФ). Поэтому отсрочку всегда фиксируют в договоре явно.

В условии об отсрочке определяют четыре вещи:

• Срок отсрочки и точку отсчёта. От какого события считать дни — от даты поставки, подписания товарной накладной или акта, от даты счёта. Событие должно быть однозначным, иначе спорной окажется и дата, с которой начинается просрочка. Как корректно зафиксировать срок, подробно разобрано в статье про срок оплаты по счёту.
• Вид дней. Календарные или рабочие — это указывают прямо, чтобы не было разночтений.
• Проценты за коммерческий кредит. По умолчанию отсрочку чаще делают беспроцентной, но договором можно предусмотреть проценты за пользование коммерческим кредитом — за период с даты поставки до даты оплаты (ст. 809, 823 ГК РФ). Если проценты не нужны, это тоже стоит указать явно, чтобы снять споры.
• Последствия просрочки. Неустойку (пени) за нарушение срока оплаты и, при необходимости, право приостановить дальнейшие отгрузки стороны согласовывают отдельно.

Само условие в договоре может выглядеть так (формулировки справочные, под свою сделку сверяйте с договором и нормой):

• «Оплата товара производится с отсрочкой платежа в течение 30 (тридцати) календарных дней с даты поставки (даты подписания товарной накладной).»
• «Стороны установили, что к отношениям сторон применяются правила о коммерческом кредите. Проценты за пользование коммерческим кредитом не начисляются.»

Если проценты за отсрочку всё же нужны, вместо второй формулировки указывают ставку и период: «За пользование коммерческим кредитом покупатель уплачивает проценты в размере … % годовых от суммы задолженности за период с даты поставки по дату оплаты». Число дней и суммы, как и в любом условии о сроке, пишут цифрами и прописью, чтобы их нельзя было прочесть двояко.

Плюсы отсрочки платежа

Выигрывают от отсрочки обе стороны, но по-разному.

Для покупателя

• Не отвлекает оборотные деньги. Покупатель получает товар, пускает его в дело и платит уже из выручки от продажи.
• Даёт время проверить и продать товар. За срок отсрочки можно принять, проверить и частично реализовать партию до того, как за неё нужно рассчитаться.
• Влияет на выбор поставщика. При прочих равных покупатель выберет того, кто даёт отсрочку: для него это фактически бесплатное или недорогое финансирование.

Для поставщика

• Конкурентное преимущество. Отсрочка помогает выигрывать сделки и заходить к крупным покупателям, которые по предоплате не работают.
• Больше продаж и выше средний чек. Покупатель охотнее берёт больше, когда платить можно не сразу.
• Лояльность и повторные заказы. Удобные условия расчётов удерживают клиента.

Эти плюсы поставщик получает вместе с рисками, и взвешивать их нужно до того, как давать отсрочку.

Риски отсрочки для поставщика

Давая отсрочку, поставщик берёт на себя все риски кредитора. Главных — четыре:

• Рост дебиторской задолженности. Каждая отсрочка — это сумма, которую вы заработали, но ещё не получили. Чем больше отгрузок с отсрочкой, тем больше денег числится в дебиторской задолженности и тем важнее её контролировать.
• Кассовый разрыв. Платить своим поставщикам, сотрудникам и в бюджет нужно сейчас, а деньги за отгруженное придут через 30–90 дней. Чем длиннее отсрочки, тем выше риск кассового разрыва.
• Удлинение периода сбора. Отсрочка напрямую растит срок, за который вы в среднем получаете деньги, — показатель DSO. Чем он больше, тем позже выручка приходит деньгами на счёт; как его считать — в разборе про оборачиваемость дебиторки.
• Риск неоплаты. Самый тяжёлый риск: за срок отсрочки покупатель может столкнуться с трудностями, а долг — уйти в просрочку и стать безнадёжным. Товар при этом уже отгружен, и вернуть его, как правило, нельзя.

Отсрочки в 60–90 дней для B2B — обычное дело, и с просрочками по ним сталкивается больше половины малого и среднего бизнеса. Поэтому отсрочку дают осознанно: заранее решают, кому, на какой срок и на какую сумму.

Отсрочка, предоплата или рассрочка — что выбрать

Кроме отсрочки, расчёты строят на предоплате или рассрочке. Чем они различаются и когда что уместно:

• Предоплата. Покупатель платит до отгрузки. Риск — на покупателе; поставщик защищён. Уместна с новыми и непроверенными покупателями.
• Отсрочка. Покупатель платит одной суммой через срок после поставки. Риск — на поставщике. Уместна с проверенными покупателями и там, где отсрочка — условие рынка.
• Рассрочка. Покупатель платит частями по графику после поставки. Риск — тоже на поставщике, но распределён во времени, и проблему видно раньше: пропуск первого же платежа — сигнал. Уместна для крупных сумм.

На практике условия комбинируют: например, 50% предоплаты и 50% с отсрочкой — так поставщик делит риск с покупателем.

Как дать отсрочку и не потерять деньги

Совсем без отсрочек в B2B не обойтись, но их риск можно снизить. Для этого нужны четыре меры сразу:

• Оцените покупателя перед отсрочкой. Отсрочку разумно давать тем, в ком вы уверены. Прежде чем открыть отсрочку новому покупателю, поставщик обычно смотрит на историю расчётов с ним, срок работы компании, открытые сведения о ней и о судебных спорах. Это процесс на стороне поставщика: решение, кому и на каких условиях давать отсрочку, принимаете вы.
• Задайте лимит и срок. Для каждого покупателя — конкретный лимит долга и предельный срок отсрочки. Пока покупатель не закрыл предыдущую поставку, новую с отсрочкой лучше придержать.
• Пропишите условия чётко. Срок и точку отсчёта, вид дней, проценты за коммерческий кредит (или их отсутствие), неустойку за просрочку — всё это фиксируют письменно, в договоре.
• Контролируйте срок и дебиторку. Кто-то должен видеть, у каких поставок срок подходит, какие уже просрочены и насколько. Без этого о просрочке узнают постфактум.

Отсрочка дана — как держать её под контролем

Дальше за каждым сроком следят, чтобы вовремя заметить, когда отсрочка стала просроченным долгом. Когда отгрузок немного, сроки держат в таблице; когда их десятки, ручной контроль перестаёт справляться — и здесь помогает контроль дебиторки: реестр долгов по покупателям, сроки, старение и напоминания в одном месте.

В «Сальдо» можно взять дебиторку под контроль — всё устроено вокруг счёта. При выставлении счёта задаёте срок оплаты — тот самый срок отсрочки; статус счёта потом виден в реальном времени: оплачен, ожидает оплаты или просрочен. Должникам автоматически уходят напоминания, а вся дебиторка и просрочка видны сразу — по каждому покупателю и в целом. Проверку самого покупателя перед отсрочкой сервис не заменяет — это по-прежнему ваше решение, — но следить за сроками и не копить незамеченную просрочку помогает.

Частые вопросы

Что закрепить в договоре и как снизить риск

Отсрочка платежа — это оплата товара уже после поставки, по сути коммерческий кредит покупателю (ст. 823 ГК РФ); при рассрочке оплату вносят частями по графику. В договоре поставки отсрочку фиксируют явно: срок и точку отсчёта, вид дней, проценты за коммерческий кредит (по умолчанию отсрочку чаще делают беспроцентной) и неустойку за просрочку. Если срок не задан, оплата определяется по общим нормам ГК и привязывается к передаче товара.

Покупателю отсрочка почти всегда выгодна, а риски несёт поставщик: растёт дебиторка, возникает кассовый разрыв, удлиняется срок сбора денег, а часть долгов уходит в просрочку. Снижают риск четыре меры вместе: оценка покупателя на вашей стороне, лимит и срок, чёткие условия в договоре и контроль каждого срока и дебиторки в целом. Материал справочный — условия, нормы и налоговые последствия сверяйте с договором, действующей редакцией закона и бухгалтером.